1オーディション企画書
タイトル
顧客の期待に応える言語化の技術
サブタイトル
図解で可視化して「聴く力・考える力・伝える力」を高める
著者略歴
平成元年 上流工程専門のＳＥとして独立
平成８年 法人化 有限会社テオリア 代表 （https://www.teoria.co.jp/）
昭和５８年に配管ＣＡＤシステムの開発に参加。ＣＡＤは、事務処理システムと比べて仕組みが複雑で分かりにくい。システムエンジニアとして複雑な業務の仕組みを文章や箇条書きで考えてシステムを設計することに限界を感じる。そこで、Ａ３の方眼紙に穴あき定規を使って図解を手書きして考えることで解決できた。この体験から、図解で可視化して「考える」ことの可能性を実感する。
平成元年にシステム開発の上流工程専門のフリーのＳＥとして独立。
そこからの３つの「つまずき体験」から図解思考にのめり込むことになる。
一つ目は、顧客の発言通りのシステム開発が、テスト段階で「違う！」と言われたこと。
顧客の発言を聞き洩らさず議事録にし、打合せ通りのシステム開発をしてテストに臨むが、そこで、「聞いていないこと・発言と違うこと」が出てくる。議事録を示し確認すると「そうは言ったが、本当は違う！」となる。確認印があってもダメ。結局は、システムの改修となり開発コストのアップに。原因は、顧客は期待していることを上手く言葉にできないこと。言葉通り頑張っても期待に応えることはできなかった。解決方法は、顧客の発言を図解で可視化することでヌケや矛盾を明らかにする。そこを質問で補完することで「聴く力」が高められた。
二つ目は、提案営業で上手く話せない、理解が得られず受注につなげられなかったこと。
独立直後は潤沢にあったシステム開発の仕事がバブル崩壊でなくなる。ソフト会社がバタバタ倒産、もうフリーのＳＥではやっていけない。仕事を「もらう側」から「創る側」になろうと提案営業を始める。でも、上手く話せない。話せないならパット見ただけで理解できる図解の提案書を作成して「紙にしゃべらせよう」と考える。図解の提案書で営業トークの苦手をカバーできたことで「伝える力」が高められた。
三つ目は、経験の浅い分野では顧客の期待する価値ある提案書を作れなかったこと。
頭の中にあるモヤモヤしたアイデアを分かりやすく図解するだけでは納得の提案ができなかった。原因は、頭の中に顧客への提案に必要な価値ある情報が少ないから。「問い」立てて発想を広げることで自分や顧客に問いかけ情報を引出すこと、ネットや本から情報を探し出すことで潤沢な情報を得ることができた。情報が広がると気がつかなかった結論を導くことができ（限定合理性）、提案内容を充実させ「考える力」を高めることができた。
これらの体験をしていく中で、「社長のゴーストライター」と名乗って、中小企業の新規事業の事業企画書を作成する仕事をすることとなる。社長の頭に浮かんだ「想い」、事業アイデアを聞き図解で可視化する。図解で構造化することでアイデアのヌケや矛盾を発見できる。そこを出発点に「問い」をたて、情報を集め・言語化してビジネスの仕組みの構築へと進めることができた。３つの力「聴く力・考える力・伝える力」の総動員が必要だった。
これまでの経験から、図解を使うことで「発想を広げること、論理的にまとめること、分かりやすく伝える」方法論が必要と考えて研究し「池田式・図解思考」を開発・普及に努めている。
何のための本か？
図解で可視化する「言語化の技術」でビジネス・パースンの仕事力を高める
●聴く力
問題は：顧客の発言の通りに行動したのに「期待外れ」と言われる
原因は：顧客は自分の「心で望む期待」を上手く言葉にできていない
改善は：図解で適切な「問い」を組立て、質問で顧客の期待を受止める
●考える力
問題は：時間をかけて準備した企画書・提案書に自信が持てない
原因は：現状・目標の分析が弱いこと、解決策の設計が甘いこと
改善は：図解で可視化して観察力を高める、論理的な設計力を高める
（構造で理解し見える部分を良く観る・見えない部分を察する力を高める）
●伝える力
問題は：上司に相談を持ち掛けても「結局、何が言いたいの？」と言われる
原因は：相手の状態を理解して、分かりやすい表現で伝達できていない
改善は：情報の構造表現で、「伝えやすい・理解しやすい・記憶に残る」を実現
言語化で「３つの力」を強化することで、価値ある発信ができるので、顧客や上司からの高い評価を得ることができ、部下や外注に頼りにされる。
企画意図・趣旨
ビジネスでは、顧客の期待に応えることが成功の鍵。でも、多くの顧客は自分の考えを明確に言葉にできていない。本書は、顧客の考えを言葉にして整理し、「こうしたい」に応えるる「聴く力」「考える力」「伝える力」という３つの力を高めることを目的としています。
「聴く力」は、顧客が曖昧に抱えている「上手く言葉にできない期待」を適切な質問や可視化の手法を用いて明確に言葉にする力。これにより、顧客自身も気づいていない潜在的なニーズを引き出すことができます。
「考える力」は、曖昧な現状分析や目的・目標のままで進めてしまうことで生じる自信の欠如を克服するための力です。手持ちの情報をもとに仮説を立て、顧客や自分への問いかけを通じて真因を掴むこと、外部のリソースを探して価値ある提案に磨き上げることを目指しています。
「伝える力」は、専門用語や難解な表現を避け、誰にでも伝わるシンプルで論理的な構造でメッセージを組み立てる技術です。これにより、誤解なく正確に伝えることが可能になります。
この３つの力の土台は、高解像度で言語化する力です。本書では、「頑張ってたくさん書き出そう」という精神論的な練習ではなく、図解で「問い」を立てる視点を明示して、質問を組立て言葉にしていく方法です、誰でも一定の知識と練習で実践できる言語化の技術です。
読者層
●顧客対応をするビジネスパーソン（営業職・コンサルタントなど）
・顧客の期待を的確に把握し、満足度を高めたい人
・顧客の曖昧な要望を整理し、最適な提案につなげたい人
●論理的思考や言語化能力を向上させたい人
・仕事の提案やプレゼンで「結局何が言いたいの？」と言われることが多い人
・物事を深く考え、的確に表現する力を鍛えたい人
類書
●イシューから始めよ 知的生産の「シンプルな本質」
英治出版 改訂版 115個の評価
2010年12月 第１刷、 2024年9月 改訂版 第１刷 12月 第３刷
・イシューを特定する（「いま答えを出すべき問題」、適切な問い）
「いま、何を解くべきなのか」を問う
本質的であること、深い仮説があること
・イシューを分解し、構造化する
「そもそも何が問題なのか？」を要素に分ける。
MECE（モレなくダブりなく）に分けて整理する。
ロジックツリー（Why / How ツリー）を活用する。
“絵コンテ”で発想「どういうスライドやグラフを使って説明するか」描く
・ストーリーラインを組み立てる
言語化には、「相手が理解しやすい順番」が重要
「So What?（だから何？）」と「Why So?（なぜそう言えるのか？）
ピラミッド構造（結論 → 理由 → 根拠）で論理的に整理する
・シンプルな表現に落とし込む
専門用語や冗長な説明を避け、短い言葉で伝える。
「相手に一発で伝わるか？」を意識し、余計な情報を削ぎ落とす。
ビジュアル（図解）を活用して、直感的に伝える。
●すごい言語化 「伝わる言葉」が一瞬でみつかる方法
ダイヤモンド社 374個の評価
2023年6月 第１刷 10月 第６刷
・「どう表現するか」ではなく、「何を表現するか」を考える
自分の頭の中にあるものと、相手の受け取るものを一致させる
相手に理解してもらいたい要素に焦点をあて言葉にする
相手の背景や知識レベルを考えた表現を選ぶ
・「型」を使って言語化する
言語化の法則「ＰＡＤＡの４法則」
（Ｐ:目的の整理、Ｉ:項目の選定、Ｄ:項目の定義、Ａ:伝わる表現）
言語化しなければならないのは「なぜそれを、なぜ今、なぜ私から」
・ビジネスの言語化で必要な５段階項目
１:提供する価値の言語化（価値とは何か、明確に定義する）
２:他社との差別化の言語化（差別化を表すフォーマット）
３:自社の信頼性の言語化（価値を本当に提供できる人なのか）
４:価値提供プロセスの言語化（効果が出るプロセスが見えるか）
５:相手に取ってもらいたい行動の言語化（具体的な言葉にする）
●言語化大全 「うまく言葉にできない」がなくなる
ダイヤモンド社 299個の評価
2023年11月 第１刷 12月 第３刷
・「言語化力」の３要素 語彙力、具体化力、伝達力
うまく言葉にできない原因、大切なことは「具体化」すること
・「語彙力」を伸ばす（使える言葉を増やす方法）
出会う・調べる・覚える・会話する・体験する・本を読む
脳内にアンテナを張る・辞書やChatＧＰＴを活用する（類語・反対語）
アウトプットする・「使える」状態にする・「語彙力」が無い理由
・「具体化力」を鍛える（情報の「解像度」を上げる）
言葉の解像度を上げる・事実は「５Ｗ３Ｈ」で具体化する
思考を広く深く掘る・「なぜ→たとえば」メソッド
「たとえば」は、深く広く掘れる最強ツール
思考の物差（メリット・デメリット、ビフォー・アフター、類似・相違）
「誰におすすめ？」を考える・「どうやって？」を考える
解像度を高める３つポイント（数字・固有名詞・抽象的な言葉を減らす）
・「伝達力」を磨く（「伝わる」型とテクニック）
言語化のゴールは相手に伝わること・理解しやすい言葉を使う
アサーティブに伝える・伝わっているかを確認する・ニーズを把握する
３大テンプレート（結論優先型・列挙型・ストーリー型）
比較する・落差を使う・オノマトペで表現する・比喩・たとえ話・擬人法
魅力的な数字に加工・ベネフィットを伝える・印象的なキーワードを使う
大事なことは繰り返す・肯定的に伝える
・言語化で「自己実現」する（人生を作るのは言葉である）
言語化で日常も未来も変わる・感情がコントロールできストレスが減る
自分に自信がつく・チームの生産性が最大化する・必要とされる人になる
自分をブランディングできる・生き方に軸ができる・夢が叶いやすくなる
●解像度を上げる 曖昧な思考を明晰にする
英治出版 1,086個の評価
2022年11月 第１刷 2024年４月 第８刷
・４つの視点で解像度を上げる
（深さ、広さ、構造、時間）解像度を上げる４８型
・「深さ」の視点で解像度を上げる型
1.言語化して現状を把握する（外化）書く 2.サーベイする（内化）
3.インタビューする 4.現場に没入する（内化） 5.個に迫る（内化）
6.Why so？を繰り返して、事実から洞察を導く（外化）
7.習慣的に言語化する（外化）
8.言葉や概念、知識を増やす（内化と外化の精度を上げる）
9.コミュニティーで深掘りを加速する（内化と外化の精度を上げる）
10.プレスリリースを書いてみる 11行動可能な単位までHowを問う.
12.専門性を磨いて、新たな解決策に気づく 13.手で考える 14体で考える
・「広さ」の視点で解像度を上げる型
15.前提を疑う 16.視座を変える 17.体験する 18.人と話す
19.あらためて深める場所を決める 20.使える道具を増やす
21.外部資源を獲得する前提で広げる 22.探索に資源を割り当てる
23.解決策の真の意味を考える
・「構造」の視点で解像度を上げる型
24.分ける 25.比べる 26.関係づける 27.省く 28.質問する
29.構造のパターンを知る 30.解決する派にを決める
31.構造のパターンに当てはめる 32新しい組み合わせを生みだす.
33.要素間の相性を考える 34.捨てることで独自性を出す
35.制約を意識する 36.他のシステムとの連携を考える
37.意図していなかったシステムのふるまいに対処する
38.ストーリーを描く 39.雑な構造から描きはじめる
・「時間」の視点で解像度を上げる型
40.変化を見る 41.プリセスやステップを見る 42.流れを見る
43.歴史を振り返る 44.最適なステップを見出す 45.シュミレーションする
46.好循環を作り出す 47.長期の視点で考えて、時間を味方につける
48.アジリティと学ぶ力を高める
類似書との相違点
言語化の力を上げる方法の違い
１．顧客の期待に応えることを３つの力で定義 「聴く力・考える力・伝える力」
２．３つの力を高めるために「３つの型」を使った構造で考えることを提唱
３．「聴く力」を高める構造化とは
顧客の上手く言葉にできない期待を受止めること構造で理解する
顧客が期待していること
∟認識できていないこと
∟認識できていること
∟言葉にできないこと
∟言葉にできること
∟伝え忘れたこと
∟伝えたこと
∟嘘・間違いを伝えたこと
∟正しい情報を伝えたこと
顧客の期待を正しく受信するために、この構造を理解して質問を組立てる
この構造を理解すると「聞く」だけではダメなことが理解できる
「嘘・間違いを伝えたこと＋正しく伝えたこと」を出発点に
「３つの型」を使って多様な問いを立てることで期待を受止める
４．「考える力」を高める構造化とは
自分の「頭の中から情報を探し出す」ことを構造で理解する
知っていること
∟気づいていない
∟気づいている
∟言葉にできない
∟言葉にできる
∟伝える相手に合わせて表現を調整する
この「言葉にできる」ことが、自分の頭の整理として言葉で書き出せる
頭の中には言葉やイメージで蓄積されているので気づけば、ほぼ言葉にできる
自分の頭から出た「言葉にできること」を出発点に
「３つの型」を使って多様な問いを立てることで「気づき」を増やす
多様な問いを立てられると、他人の頭を外部記憶として活用でき
ネットや雑誌・書籍などからも効率的に情報を集めることができる
５．「伝える力」を高める構造化とは
伝えやすく・理解しやすくするために情報を「３つの型」で構造表現する
長い文章では正しく伝えようとしても、読む気が湧かず理解の個人差も大きい
文書を１枚単位で、伝える情報を「３つの型」で定義すると理解しやすい
構造で表現する「３つの型」
・比べる（比較）
・並べる（変化）
・組立てる（構造）
明快な構造が示された文書は理解を促し記憶に残りやすい（イメージで記憶）
６．「３つの型」とは、情報を論理で構造化する基本モジュール
情報を構造化すると、「ヌケ・ダブリ・矛盾」を発見できる
発見したら質問で情報を探し、組立て、構造としての完成度を高める
この特徴から
一つの言葉から、「３つの型」を使うことで多様な質問を組み立てられる
集めた情報を組立てることで論理性も担保できる
論理的な情報のモジュールを組み立てていくことで複雑な情報も構造化できる
「３つの型」は、各３つに分かれ「９つの基本形」となる
・比べる（比較）
(1)対比：関連する情報を比べて、どれが良いか選ぶことを導く
関連で探す（物事の間の関わり合いを追う）
系統で探す（一定の順序・基準に従ってたどる）
(2)対立：自社商品⇔競合商品など、対立軸で表現する
否定で探す（批判的思考・反論する、打ち消す）
反対で探す（対概念の相手方から考える）
(3)親和：複数要素の重なり条件を表現する
重なりで探す（要素同士のアンド条件）
類似・比喩で探す（似通った・違う言葉で表現する）
・並べる（変化）
(4)因果：因果関係を先・後へ移動して組立てる
原因を探す（結果から原因に遡る）
結果を探す（原因から結果を予想する）
(5)移動：「どこから・どこへ・何が」を明確にする
移動の出発点を探す（どこから？）
到着点を探す（どこへ？）、何が移動する（何に？）
(6)段階：時間経過・段階・手順を過去や未来へ進める
手順で探す（段階・ステップ・フェーズの先・後）
時系列で探す（過去へ遡る、未来を計る）
・組立てる（構造）
(7)組成：プラミッド・ストラクチャーで下位から上位概念へ
抽象化して探す（一般化、メタ、要するに）
組合わせで探す（＋・―で、構成要素で、属性で）
(8)展開：ロジック・ツリーで上位から下位概念へ
拡散させて探す（具体化する、目的を手段化する）
分岐で考える（条件を付けて枝分かれさせる）
(9)包含：包含関係を整理する
拡張で探す（条件を組合わせて可能性を広げる）
限定で探す（条件を重ねて絞り込んでいく）
構造化の基本モジュールとして使うことで．．
・論理を担保することができる
・ヌケ、ダブリ、矛盾を問いかける視点移動ことができる
・一つの言葉から、９の視点での「問い」を立てることができる
昭和５８年からシステム設計で図解を経験、どんな複雑な情報でも
この９つのモジュールを組合わせることで構造化ができる
この本が売れるためにご自身ができること
・ユーチューブ「図解思考」 １８７０人の登録 １６７本の動画
オーディションページに登録する動画を、ここにアップしてリンク
・フェイスブック（ＦＢ）の友達、４，０４４人
ここにオーディションページへのリンクと投票を依頼する
・メルマガ登録者、１１５０名に配信
・「no+e」への掲載、まだ、始めたばかり
・同じテーマで、１日研修を予定（研修会社開催）
将来的には、出版した本を講座のテキストとして活用したい
・中高年向けの経験の商品化の講座を立上げ中
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