1オーディション企画書
タイトル
『営業に営業力はいらない』
サブタイトル
「売る仕事」だと思うから、営業は苦手になる。
著者略歴
小坂 源（こさか・げん）：心の彫刻家／あるもの磨きの専門家・伴走型コーチ
大手損害保険会社に約39年間勤務。営業担当者、課長・支店長・部長などの管理職、地域担当役員（営業・損害サービス・地域本部）、常勤監査役などを経験。営業だけでなく、事故・災害対応、工場の防災、新商品検討など、「商品を売る前」と「売った後」の現場にも数多く関わってきた。
営業課長時代には、合併による混乱やコンプライアンス上の逆風の中、他業界の成功事例にも学びながら、自分たちの仕事に合う形に変えてチーム全員で実践。営業課の業績評価をブロック1位へ引き上げ、全国表彰。チーム取り組みをまとめた社内論文も最優秀賞を受賞、その営業改革は営業書籍のムック版にも成功事例として掲載された。
また、主要顧客の立場に立って考え続けた結果、顧客から「ミスターパナソニック」と呼ばれ、社内の人間のように相談を受ける関係を築いた。
一方、新入社員、若手社員、管理職、次世代管理職候補、代理店、お客さまなどへの研修を数多く実施。営業研修では長年、「営業は幸せを運ぶ青い鳥」と伝えてきた。
研修で重視してきたのは、話法やクロージングより前に、「商品とは何か」「お金とは何か」「商品は何のために世の中に生まれてきたのか」「お客さまは何を買っているのか」「自分は何をもたらすために、この仕事をしているのか」を考えることだった。
次世代管理職候補研修では、受講者から寄せられた35の悩みに対し、研修後も一つひとつ回答を送り続けた。35の悩み全体へのメッセージ1本と35本の個別回答、計36回のメッセージは、最終的に123ページの冊子『悩みは成長のビタミンだ！』としてまとめられた。同様に、営業社員や管理職から寄せられた仕事や人生の相談にも継続して個別に回答してきた。
2024年6月に役員を退任。現在は「ないものねだりではなく、あるものを磨く」を軸に、人と組織が本来持っている可能性を発見、磨きあげ、自分らしさで感動を生み出すための支援を伴走型コーチ・研修講師として行っている。
何のための本か？
「営業＝売る仕事」という思い込みを外し、営業が苦手だと思っている人に、営業を見る目、仕事を見る目、そして自分自身を見る目を変えてもらうための本です。
「営業が苦手だから、営業力を身につけなければ」多くの人はそう考えます。
しかし、本当に足りないのは営業力なのでしょうか。
「営業とは、人を説得して買ってもらう仕事」
「話すのが得意な人が営業向き」
「断られるのは、自分が否定されたということ」
もし、この前提そのものが違っていたとしたら、いくら営業技術を足しても苦しさは消えません。
本書でいう「営業に営業力はいらない」とは、営業スキルが不要だという意味ではありません。ただ、営業力から始めてはいけないのです。
その前に、
「この商品は何のために、誰のために存在するのか」
「お客さまは、この商品によってどんな未来を手にできるのか」
「自分は、この人の幸せや夢を支えるために何ができるのか」
「自分は、この仕事を通して何をもたらしたいのか」
「そういう自分は何者なのか」を考えてほしいのです。
なぜならば、そうすることで「売らなければならない」人から「この人の幸せや夢を支えたい」人へと変身できるからです。
つまり、営業への見方が変われば、仕事への見方が変わる。そして仕事への見方が変われば、その仕事をしている自分への見方も変わる。
すると自分らしさを使って、人に喜んでもらえるようになります。
企画意図・趣旨
「営業が苦手です」という人は多い。しかし本当に営業そのものが苦手なのでしょうか。私は損害保険会社で39年間、営業、損害サービス、経営、人材育成など様々な立場から仕事を見てきました。その中で感じてきたのは、営業への苦手意識の根には「営業＝売る仕事」という思い込みがあることでした。
私は新人にも営業担当者にも、商品説明や話法、クロージングの前に「会社とは何か」「商品とは何か」「お金とは何か」「商品は何のために生まれたのか」「お客さまは何を買っているのか」「あなたは何をもたらすために、この仕事をしているのか」「そういうあなたは何者か」と問い続けてきました。
損害保険の仕事では、防災サービスを通じて事故そのものを防ぐ支援をしますが、それでも予期せぬ災害に巻き込まれることがあります。その時に「夢をあきらめなくてはいけないかも・・」と打ちひしがれているお客さまに寄り添い「夢をあきらめないでください」という気持ちも込めて保険金をお支払いしています。
営業とは、商品を売ることではなく、目の前の人の幸せや夢を支え、希望を一緒につくる仕事だと思っているからです。
営業スキルは必要ですが、それはお客さまを幸せにするための手段でしかありません。
だからまずやるべきことは、営業、商品、お客さま、自分を見る目を整えることです。
そうすると営業そのものへの見方が変ってきます。
そうして「営業は、売る人」という思い込みを超えたとき、お客さまから感謝されることで仕事は誇りに変わり、その仕事をする自分自身や仲間への誇りまでもが生まれます。
つまり本書は営業を入口に「何のために働くのか」までを根っこから問い直す本なのです。
読者層
本書の第一読者は、人の役に立ちたい気持ちはあるのに、「売る」ことに抵抗があり、自分は営業が苦手、あるいは営業に向いていないと思っている人です。
たとえば、自分の経験・知識・技術・商品・サービスで誰かの役に立ちたいと思い、起業・独立・副業を始めた、あるいはこれから始めようとしている人。
その代表的なペルソナの一つとして、30〜50代の女性も想定しています。
人に喜んでもらうことは好きなのに、「自分から商品を勧めることに抵抗がある」「売り込んでいると思われたくない」「人間関係を壊したくない」「お金をいただくことにどこか申し訳なさを感じる」「断られるのが怖い」「私は営業には向いていない」と感じている人たちです。
本書では、その人に「もっと営業力をつけましょう」と励ますのではありません。
むしろ「あなたは、本当に営業が苦手なのですか？」という問いから始めます。
第二の読者は、営業職についているものの「押しが弱い」「話すのが得意ではない」「断られるのが怖い」などの理由から、自分は営業に向いていないと思っている若手・中堅社員です。
第三の読者は、営業担当者を育てる管理職・経営者です。
一部のトップセールスに依存するのではなく「私たちは何のために営業しているのか」「自社の商品は、誰にどんな未来をもたらすのか」という仕事の土台を、新人から管理職まで共有し、チームとして継続的に成果と感動を生み出したい人・会社を想定します。
本書の入口は営業に悩む一人ですが、読み終えたときには、営業とは営業職だけの特殊な仕事ではないことにも気づいてもらいたいと思っています。
友人を元気づけること。部下に一歩踏み出してもらうこと。子どもの好奇心を引き出すこと。部門と部門をつなぐこと。人は毎日、誰かに何かを伝え、心を動かし合っています。
それは本質的には営業と同じことです。
商品・サービスとお金が介在するその一部を、私たちは「営業」と呼んでいるにすぎないのです。
類書
『NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則』麻野耕司さん
従来型営業から脱し、顧客の願望や価値を起点に成果を生み出す営業方法を体系化。
『営業の科学』高橋浩一さん
営業担当や顧客調査をもとに成果に繋がる営業行動や顧客心理を科学的に実践体系化。
『営業はいらない』三戸政和さん
テクノロジーや購買行動の変化を背景に個人営業力に依存する営業モデルからの脱却。
そのほか、トップセールスの経験、質問法、話法、クロージング、心理技術など、「どう売るか」を体系化した営業書籍全般を競合領域と考えています。
類似書との相違点
本書は、「売り込まない営業」の本ではありません。
また、「伝説のトップセールスが実践した方法を真似すれば売れる」という本でもありません。営業を入口に、仕事の意味を根っこから問い直す本です。
著者自身、最初から華々しい営業マンだったわけではありません。
むしろ、人間力にあふれ、軽やかに成果を出す同期を見て、「自分にはできない」と感じていたダメ営業マンの時期もありました。
不器用だったからこそ、売る技術を競うのではなく、お客さまから考える。
商品から考える。そして、そもそも営業とは何なのかから考える。
そんなことを続けてきました。
一方で、営業・マーケティング・マネジメント・経営の技術も数多く学び、個人でもチームでも実践し、成果を上げてきました。だからこそ、私は一つの答えにたどり着きました。
営業力がいらないのではない。
でも、営業力から始めてはいけないのだと。
本書では「何をすれば売れるか」の前に、「あなたには、営業がどう見えていますか？」と問いかけます。
「営業＝説得」「商品＝売るもの」「お客さま＝買ってもらう相手」「自分＝営業が苦手な人」まず、その見方自体を問い直します。
そして、「商品は何のために世の中に生まれてきたのか」
「お客さまは商品そのものではなく、何を買っているのか」
「その商品は、お客さまにどんな未来をもたらすのか」
「どうしたら目の前の人の役に立てるのか」
「自分は、この仕事を通して何をもたらしたいのか」
「そういう自分は何者なのか」
と問いを深めていきます。
一見、営業についての問いのようですが、突き詰めていけば、それは「何のために働くのか」「自分はどう生きたいのか」という、仕事観や生き方そのものへもつながっていきます。
私がこう考えるようになったのは、理屈からではありません。
39年間、営業だけでなく、損害サービス、人材育成、管理職、地域の経営などさまざまな立場で、多くの人と向き合ってきた中で、自ら研修をする中で実際に人が変わっていく姿を多々見てきたからです。
自ら行った社員研修で寄せられた100以上の悩み一つ一つにメッセージを送り続けた結果、「自分を好きになるヒント、自分の心を豊かにするヒントをもらった」「自分も温かいリーダーを目指したい」などの声が寄せられました。また、その人が少し元気になり、今度はその人が誰かを力強く支えようとする姿も見てきました。
私は、仕事とは、自分にあるものを磨き、それを誰かの幸せのために使うことだと思っています。
そして、そこで生まれた幸せは、その人の中だけでけっして終わらない。家族や仲間、お客さまへと、波紋のようにまた次の誰かへ広がっていく。そして自分自身もまた、その循環の中で磨かれていく。
これは、私が考えた営業理論・仕事理論というより、何十年も社員に情熱を注いできた私の仕事人生そのものなのです。
だからこそ本書では、営業の「売り方」を変えるのではなく、営業を入口に、働くことの意味を根っこから問い直します。そしてそれこそが、ＡＩ全盛時代に人間にますます求められる、ＡＩが人間に憧れ・嫉妬する能力であると確信しています。
この本が売れるためにご自身ができること
出版はゴールではありません。これまで行ってきた企業研修、コミュニティ活動、そして新たに起こす活動と本書を連動させます。
企業・団体向けには、本書を共通テキストとして活用してもらえるよう働きかけます。
会社やチームで一緒に読み、自分たちの仕事の意味を語り合う本として広げていきたいと考えています。
また、起業・独立・副業を考える人、とりわけ「人の役に立ちたいのに営業が苦手」と感じている人に向けて、講演会、勉強会、読書会、オンラインでの発信を継続します。
さらに会社員時代に蓄積してきた営業研修、新人研修、管理職研修、クレド、陽転思考の発信に加えて社員から寄せられた数多くの悩みへの個別回答などを活かしたメソッドも、本書と連動したコンテンツとして活用します。
なお、現在、個人を対象とした「あるもの磨きの学校」を開校する準備を進めていますので、そこでも本書籍を教材にするとともに、輪を広げて参ります。
私が目指しているのは、「今日も誰かに喜んでもらおう」と、思わず顔がほころびながら会社へ向かう人が増えることです。つまり働くことが楽しくてたまらない大人で社会を溢れ出させたいのです。
そして家に帰って、「お母さんね、今日もまた喜ばれちゃった」と笑う親を見た子どもが、「お母さんいいなあ。私も早く働きたい」と希望を持てる社会を実現したいのです。
その第一歩として、この本を届けたいと考えています。